Wer auf Linkedin mit Hussam Masri vernetzt ist, der konnte gut verfolgen, wie sich die Dekabank neuerdings um Private Banking und Wealth Management im Sparkassensektor bemüht: Anfang Juni des Jahres 2022 war in einem von Masris Posts zu lesen, dass er seine neue Position als Leiter des Private Banking und Wealth Management angetreten hat – einem in der Form neu geschaffenen Geschäftsbereich innerhalb der Dekabank.

Erste Ansätze, sich als Dekabank im Geschäft mit vermögenden Kunden zu positionieren, gibt es schon länger. Die Intensität hat aber zugenommen. Und so fanden sich nur wenige Wochen nach Masris Antritt Eindrücke vom eigens einberufenen Deka Private-Banking- und Wealth-Management-Kongress auf seinem Linkedin-Profil – verbunden mit dem Hinweis, dass die Deka „als zentrales Private-Banking- und Wealth-Management-Haus der Sparkassenorganisation“ künftig vermögende Kunden gemeinsam mit den Sparkassen betreuen wolle.

Für viele kleinere Regionalinstitute sind eigene Vermögensverwaltungen zu teuer

Die Idee eines Zentralinstituts ergibt Sinn: Über 350 Sparkassen gibt es in Deutschland, die große Mehrzahl von ihnen hat eine Bilanzsumme von unter 5 Milliarden Euro. Zwar bieten einige Institute wie die Hamburger Sparkasse oder die Kreissparkasse Köln hauseigene Vermögensverwaltungen an, für viele kleinere Regionalinstitute lohnt sich der komplett selbstständige Aufbau einer Private-Banking-Einheit inklusive einer solchen Vermögensverwaltung aber nicht.

Diesen Instituten bietet die Dekabank – neben den Fonds, Zertifikaten oder ETFs aus dem eigenen Hause oder dem Partnernetzwerk – im Private-Banking-Vertrieb Vermögensverwaltungsstrategien an, die Mindestanlage liegt bei 500.000 Euro. Die Dekabank kontaktiert die Sparkassen selbst, nicht aber deren Kunden: ein B2B-Modell.

„Im Wealth Management unterstützen unsere Wealth Manager bei der Beratung und greifen auf unsere Produkt- und Dienstleistungsplattform zurück“, grenzt Masri den Bereich ab, in dem die Dekabank auch mit den Kunden selbst spricht. In diesen Fällen will die Dekabank auch Finanz- und Nachfolgeplanung sowie Depotanalysen liefern, die Mindestanlage steigt auf 3 Millionen Euro. Wichtig ist: Beratung, Dokumentation und Verantwortung nach Wertpapierhandelsgesetz verbleiben jeweils bei den Regionalinstituten.

Anders geht die zweite Bank vor, die den Anspruch erhebt, im Private Banking und Wealth Management der Sparkassen als Zentralinstitut aufzutreten: die Frankfurter Bankgesellschaft. Seit nun schon über zehn Jahren tritt sie als „Privatbank der Sparkassen-Finanzgruppe“ mit Standorten in der Schweiz und Deutschland auf. Die Bankgesellschaft arbeitet mit den Regionalinstituten im Wealth Management ab einem Anlagevolumen von einer Million Euro zusammen – die Kundinnen und Kunden der Sparkassen erhalten individuelle Einzeltitel-Vermögensverwaltungen.

„In der Regel ist bei den Kundengesprächen auch ein Kollege der Sparkasse dabei, bei einem Vermögensverwaltungsmandat bucht der Kunde aber entweder bei uns in Zürich oder bei uns in Frankfurt – die Betreuung nach WPHG und die regulatorischen Pflichten liegen bei uns“, erklärt Holger Mai, Vorstandsvorsitzender der Frankfurter Bankgesellschaft Schweiz, die eine Tochter der Helaba und gleichzeitig Mutter der deutschen Frankfurter Bankgesellschaft ist.

Die Arbeit mit den Sparkassen ist deshalb ein Kontaktanbahnungsgeschäft. Die Verbindung bleibe laut Tobias Fischer, der das Wealth Management bei der Schweizer Sparkassen-Privatbank leitet, aber oft bestehen. „Um die Sparkassen ‚im gleichen Boot‘ zu halten, animieren wir die Kunden zur Erteilung einer Einsichtsermächtigung“, erklärt Fischer. Diese Ermächtigung werde in den meisten Fällen auch unterschrieben.

Regionalinstitute sollen Kompetenzvermutung im Private Wealth Management erhalten

Zusätzlich zum Wealth Management bietet die Frankfurter Bankgesellschaft noch ein Multi Family Office an – sowie eine White-Label-Vermögensverwaltung für regionale Sparkassen, die mit dieser Dienstleistung unterhalb der Schwelle von einer Million Euro so als alleinige Kompetenzträger auftreten sollen. „Für diese Kompetenzvermutung reicht es nicht, wenn die Sparkasse nur an Verbundpartner weitervermittelt“, erklärt Mai. Die lokale Sparkasse brauche eine eigene Vermögensverwaltung – das Portfoliomanagement kann dann die Frankfurter Bankgesellschaft übernehmen. Oder auch die Dekabank.

Die Vertreter beider Häuser sehen sich jeweils in ihrem Anspruch als Zentralinstitut legitimiert. „Die Sparkassen haben uns gebeten, sie als zentrales Wertpapierhaus noch stärker zu unterstützen und mit verschiedenen Dienstleistungen im Wealth Management noch intensiver zu begleiten“, begründet Masri die Ambitionen der Dekabank und verweist auf die Potenziale,
die die Sparkassen im Geschäft mit vermögenden Kunden noch heben können.

Gerade der Zugang zu diesen Kunden sei eine Stärke der Regionalinstitute. „Deswegen wollen sie zu Recht den Marktanteil im Private Banking und Wealth Management ausbauen“, begründet Masri und spielt damit auf die über 350 regional aufgestellten Sparkassen an, die sich über
Deutschland hinweg verteilen und auch für die Frankfurter Bankgesellschaft elementar sind. „Für uns ist die Sparkasse der Ast, auf dem wir sitzen“, erklärt auch Fischer von der Frankfurter Bankgesellschaft Schweiz. „Das schwarze Sparkassenlogo auf unseren Visitenkarten ist Erfolgsfaktor und ehrt, adelt und erdet uns zugleich.“

Regionalbanken machen Jagd auf Marktanteile, die sie in anderen Segmenten haben

Das Vertrauen in die regionalen Institute ist nicht nur für ein wachsendes Private Banking und Wealth Management der Sparkassen elementar, sondern auch für das der Volks- und Raiffeisenbanken. Eine Studie des Beratungsunternehmen Zeb Consulting attestiert den Regionalinstituten im Private Banking und Wealth Management nämlich einen gemeinsamen
Marktanteil von etwa 20 Prozent – was angesichts der jeweiligen Marktanteile bei Privatkunden und auch im Firmenkundensegment verhältnismäßig wenig ist. Gemessen an den Privatkundenein agen hatten Sparkassen in Deutschland 2021 einen Marktanteil von knapp 38, die genossenschaftlichen Institute von über 27 Prozent. Im Kreditgeschäft mit Unternehmen und Selbstständigen kommen die Sparkassen auf immer noch über 30 Prozent Marktanteil, bei den Volks- und Raiffeisenbanken sind es über 20 Prozent.

„Insgesamt ist der Fair Share der genossenschaftlichen Finanzgruppe höher“, schlussfolgert auch Arasch Charifi von der DZ Privatbank. Charifi, beruflich sozialisiert bei der UBS und der Deutschen Bank, verantwortet seit 2021 das Private Wealth Management bei der Privatbank des Genossenschaftssektors. Auch sein Ziel ist der theoretische Marktanteil im Private Banking und Wealth Management, den Volks- und Raiffeisenbanken gemessen an anderen Geschäftsfeldern verdienen würden: „Je mehr Volks- und Raiffeisenbanken wir begeistern können, dass wir der ideale Partner in diesem subsidiär freien Verbund sind, desto näher kommen wir diesem Ziel.“

Als Partner will die DZ Privatbank in dem Kundensegment fungieren, in dem die lokale Betreuungskompetenz der Volks- und Raiffeisenbanken endet. Gleichzeitig verweist Charifi auf die Schwestergesellschaft Union Investment, die bei Mandaten mit eher institutionelleren Strukturen der richtige Ansprechpartner sei: „Wir müssen uns an niedrigen und höheren
Komplexitätsgraden im Kundenspektrum gegenüber der Konkurrenz qualifizieren.“

Über 750 Institute sind Teil der genossenschaftlichen Finanzgruppe, mit etwa 250 von ihnen arbeitet die DZ Privatbank als Zentralinstitut für Private Banking und Wealth Management zusammen. Die Kooperation läuft dabei entweder über das VR-Private-Banking oder über das DZ-Private-Banking. Der wesentliche Unterschied: Im VR-Private-Banking (ab 250.000 Euro) übernehmen die Regionalinstitute selbst den Vertrieb, im DZ-Private-Banking tritt die DZ Privatbank als Partner der Regionalinstitute direkt beim Kunden in Erscheinung.

DZ Privatbank übernimmt Kunden der genossenschaftlichen Institute

Im DZ-Private-Banking (ab einer Million Euro) übernimmt das Institut deshalb die komplette Buchung und auch die Verantwortung nach Wertpapierhandelsgesetz für die Kunden, die über die Regionalinstitute vermittelt werden. Die Erträge werden mit den jeweiligen Volks- und Regio-
nalbanken geteilt, die Bestände tauchen trotzdem in der Bilanz der Regionalinstitute auf. Während die DZ-Wealth-Manager direkt im Kundengeschäft tätig sind, sieht es im VR-Private-Banking anders aus: Die DZ Privatbank unterstützt die Regionalinstitute zwar mit B2B-Beratern und den Vermögensverwaltungsstrategien, die örtlichen Private-Banking-Teams der Volks-
und Raiffeisenbanken betreuen aber die Kunden selbstständig.

Und: Die DZ Privatbank ist an acht Niederlassungen in Deutschland präsent, dazu kommen Standorte in Luxemburg und der Schweiz, in der die Kunden auch ihr Geld buchen können. „Uns muss erst die Volksbank vor Ort vertrauen, bevor wir deren Kunden beraten dürfen“, begründet
Charifi, warum die DZ Privatbank auch in Deutschland Standorte aufgebaut hat. „Wenn diese Vertrauensbildung nicht vor Ort bestehen würde, hätten wir keinen erfolgreichen Kundenzugang.“

Die Frankfurter Bankgesellschaft ist neben Zürich über ihre deutsche Tochter an fünf Standorten in der Bundesrepublik präsent – während die Dekabank kein Filialnetz in
Deutschland aufbaut. Wohl auch, weil die Beratung bei den Regionalinstituten verbleibt, die Wealth Manager ohne Standort regional unterwegs sein sollen.

Einig sind sich DZ Privatbank auf genossenschaftlicher sowie Dekabank und Frankfurter Bankgesellschaft auf Sparkassenseite aber darin, dass eine Wertpapierberatung trotz der regulatorischen Hindernisse und den so auch steigenden Kosten weiterhin zum Private Banking und Wealth Management dazugehört – auch wenn die Vermögensverwaltung jeweils einen Großteil des Geschäfts ausmacht.

„Die Vermögensverwaltungsquote ist eine unserer strategischen Steuerungsgrößen, das Ziel liegt bei 80 bis 90 Prozent“, berichtet Fischer von der Frankfurter Bankgesellschaft. Im Neugeschäft läge die Quote gar bei fast 100 Prozent. „Aber bei international aufgestellten Privatbanken wird es immer eine Anlageberatung geben“, fügt er hinzu. Dafür möchte er weiterhin die Möglichkeiten schaffen. Auch DZ-Privatbanker Charifi setzt auf Anlageberatung. Gleichzeitig stellt er aber fest, dass viele Kunden wegen der regulatorischen Vorgaben lieber in eine Vermögensverwaltung wechseln: „Das ist der Bedarfssituation des Kunden – und nicht einem Vertriebsziel der Bank geschuldet.“

Abseits von Vermögensverwaltungen und Anlageberatungen stellen sich die Zentralinstitute durchaus unterschiedlich auf. Geschäftsfelder für die DZ Privatbank sind über IP Concept Fondsdienstleistungen und über Luxcredit Finanzierungen, während die Frankfurter Bankgesellschaft neben Wealth Management, der Vermögensverwaltung für Sparkassen und dem Multi Family Office auch in der M&A-Beratung tätig ist. Dafür übernahm die Privatbank der Sparkassen-Finanzgruppe 2020 die Mehrheit an Imap Consultants.

Funktionen der einzelnen Zentralinstitute unterscheiden sich

Die Dekabank ist gemäß ihrer Aufgabe als Sparkassen-Wertpapierhaus ebenfalls in weiteren Geschäftsfeldern aktiv: Asset Management im Wertpapier- und Immobiliensektor erbringt sie genauso wie Asset-Management-Services wie Verwahrstellen- oder Depotgeschäft. Dazu kommen Kapitalmarktdienstleistungen und Finanzierungsgeschäfte.

Dass im Private Banking und Wealth Management Total Assets von etwa 50 Milliarden Euro zu Buche stehen, ist deshalb auch darauf zurückzuführen, dass die Dekabank eben auch als Produktanbieter für die Sparkassen auftritt. Die Vergleichbarkeit zum rund 17 Milliarden Euro schweren verwalteten Vermögen der Frankfurter Bankgesellschaft fällt also schwer – genauso der Querverweis zur genossenschaftlichen DZ Privatbank mit einem verwalteten Kundenvermögen von mehr als 21,5 Milliarden Euro.

Vergleichbarer ist da schon eher der personelle Aufwand, den die Zentralinstitute betreiben. Etwa 110 Mitarbeitende – exklusive der Assistenzen – sind im Private Banking und Wealth Management der Frankfurter Bankgesellschaft tätig, bis zu 180 Mitarbeitende sollen perspektivisch bei der Dekabank im Geschäftsfeld arbeiten. Die DZ Privatbank wiederum pflegt mit 250 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern den Kontakt zu den Regionalinstituten – und es sollen laut Charifi eher mehr als weniger werden, um die Lücke zwischen Marktanteil-Anspruch und -Wirklickeit zu schließen.

Auch die Dekabank ist auf der Suche nach neuen Mitarbeitern, während die Frankfurter Bankgesellschaft in den vergangenen Jahren eines der am schnellsten wachsenden Institute war. Mai formuliert deshalb als Vision: „Wir müssen den Instituten vor Ort das Selbstvertrauen geben, dass sie mit uns zusammen fast jeden sehr vermögenden Privatkunden und Familienunternehmer erfolgreich ansprechen können.“